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“爱空间”的分享引发地坪行业的思考

2016-1-20 09:16
锋行地坪
1843

 

 

 

“爱空间”的分享引发地坪行业的思考

用标准化的思维

把不确定性的装修

变成标准化的产品

装修行业的痛点是什么?我用两个字来形容,“三光”。你一定是预算花光、精力耗光、感情吵光。

这个痛点的本质是什么?四个字,“不确定性”。

这种不确定性,是由多重原因构成的,设计的不确定性,材料的不确定性,包括了工期、效果、成本等等方面。

不确定的时代,你必须先通过标准化来完成不确定性的转移。

1 、报价的标准化。

传统的装修公司不到完工的那一天,永远不知道要花多少钱。它的预算在不断的叠加。

而我们用标准化的装修在做的时候,就用一个固定的价格。我举个小小的例子,来表达我们对报价标准化的考虑。一个两居室,我们设计的水电开关插座个数标准是45个。按照我的套餐里面的标准装完以后,我可以保证他是不需要额外再增加任何一个开关插座,也能够使用得非常舒心。

2 、工序的标准化。

传统装修的标准工期是60天到90天,这里面真正有工人在里面干活的时间是多久?大部分的时间是在等待,等待材料来,等待物品来,等待下个工序来。

所以我们把这个时间进一步地分解成四百多步,从第一天到第二十天,每一天谁来干活,干多长时间,工人的水平是多高,我们掐着表来计算,你会发现实际装修完成只需要20天。

3 、管理的标准化。

我们都会为每一个客户建立起专属群,到了晚上的时候,工人就会把照片不断的上传上来,进行汇报和沟通。

这种信息的即时性和沟通的密集性是非常重要的。因为你把每一天客户应该知道的事情你都及时告知他,到最后一天完工的时候,保证他的预期和实际是一样的。

4 、效果标准化,我们如何做到眼见即所得。

我们把装修所有的环节全部公布在网上,我们选用什么品牌,品牌什么型号,也全部告知,让信息完全透明。

网上还不够,在线下也搭建了样板间。爱空间进每一个城市都会建1500平米的一个展厅,让客户能达到眼见即所得。

标准化之后还有极致

产品本身做到极致

自然而然就会传播

这个时候出现一个很奇怪的问题,做完标准化,有没有定单?

14年的56月份,我们产品在天猫上线了。两个月过去了,你们猜我们在天猫上卖了多少个定单?两个月卖了四单。

这个时候你会发现一个很恐怖的问题,你自己问不出问题在哪里。你知道这肯定有问题,但你不知道问题在哪里。

我反复思考是不是需要做广告,甚至开始查阅投放广告大概需要多少花费。

对于我的困惑,雷军问了我一个问题,“装修最短需要多长时间?”

我不太明白为什么要问这个问题。我们当时在天猫上面做产品介绍的时候,设定的工期是60天,价格是899。我说给我一年的时间,我能够把装修工期从60天缩短到30天。

结果他摇摇头,说“还能多短?”我当时就愣在那里了。这个时候多年行业沉淀的经验给了我帮助,我们当时跟万科合作做过一个样板间,20天完成。所以当时我咬咬呀就跟他说,20天。

然后他一拍大腿,好,以后就20天,做一千套,一万套全20天,晚一天赔客户一万块钱,这是他营销的魄力和打法。

为什么要把时间作为一个重要的纬度表达出来呢?

他说你把工期从60天缩短到30天,没有人会去传播你。当你缩短到20天的时候,就会有人开始讨论你这家装修公司,会有争议,会不相信,会去探究、去了解。

今天无数的人可以去仿我们的价格,用其他的品牌、其他的材料来仿我们的价格,但是没有人用20天的工期来做这件事情,因为这个事情是倒逼我们系统的能力来做的。

所以可以看到,我们在一月份的订单拿到了595单,传统的家装公司达到这个业绩需要花十多年,我们上来以后四个月就做到了。

道理很简单,就是当你把产品本身做到极致的时候,产品本身就会自然而然地做传播了。

参与的力量非常强大

但是水能载舟亦能覆舟

不够强大,需谨慎对待“参与感”

一个问题很容易在社群里面完全地放大。而你如果没有一个快速的反应机制,和一个团队的力量,从上到下地有意识地来做这件事情,这样的参与感很难完成。

你把几百个客户全部拉在一个群里的时,你知道他们会做什么吗?就一件事情,叫吐槽。

我记得三月份我自己亲自拉的群,我自己当群主。那一个月简直过的是非人的生活。每天没有两点钟之前睡觉的。客户的问题是24小时状态的,我就在群里不断地回答问题。

这个时候有一个客户,他在群里面开始不停地介绍我的竞争对手,如何如何好。我忍了三天,我第一反应跟各位一样,一定是间谍。竞争对手派过来的间谍。我叫人调研,结果发现真的是客户。

我说那怎么会这样呢?老说竞争对手好。

我最后急了,等了三天实在忍不住了,我就在群里@他,我说既然你说竞争对手好,请你退群吧,我把定金还给你。你知道他怎么回答吗?他说,不,你们是最好的,我只是让你们更好而已。

那一瞬间我突然对人性有了很深刻的理解。别人骂你其实是爱你。要不然就不理你了。最可怕的事情不是爱和恨,而是冷漠。

今天也是我们说,我们在做产品的打磨的时候,参与的力量是非常强大的。当然这种参与的力量也是非常痛彻心肺的。你没有强大的心脏,和你的自我的进化的能力的话,做这些事情谨之又谨之。

一个问题很容易在社群里面完全地放大。而你如果没有一个快速的反应机制,和一个团队的力量,从上到下地有意识地来做这件事情,这样的参与感很难完成。

我们面对问题的态度,从不逃避。

这些人在社群吐槽的时候,我还会做一件事情,我的管理团队在一起听着。我只提一个要求,各自理各自自己的问题。

有市场的问题,材料的问题,运输的问题,库房的问题,背后的原因是什么,去做系统性的改进和解决问题。当老板的开会骂员工那是没用的,一定是让用户的吐槽倒逼员工。

我们相信系统的力量

相信少即是多

让这个组织更有效的发展

当你打磨出一种产品的时候,你会发现产品背后的是什么?产品背后其实是你创始人的价值观,或者是你企业所相信的价值观,它可能是很朴素的一些话语,很朴素的一些观点。

第一个,相信系统。

我们说产品是一把尖刀,它能迅速地剖开这个市场,但是系统才是推土机,它能够无坚不摧地把这个阵地攻克过来。不光包括了ERP系统,包括供应链系统、客户系统。你要去相信你是靠一个系统打赢这个天下,还是靠一群人打赢这个天下,这两种打法是不同的。

第二个,少即是多。

我们坚信少即是多。但是少即是多是违背人性的。我多给客户一点选择,客户会多选择我,这些东西都是你需要用逆向思考来考虑这个问题的。

什么是少即是多,刚刚开业的时候,三月份生意非常好,我的店长来找我,他说旁边有密云那边来的一个度假别墅开发商,就想做我们的产品。

当时我们只做60平米到160平米的平层,别墅和复式我们不做的,于是我说我们我们没有楼梯的产品。店长说不用我们做,客户自己去买楼梯,就当成平层装修就行了。30户,每一户平均300平米,一共加起来应该是有九千多平米,按照这个规划也是六、七百万定单的业绩。

我就看着他的眼睛说,你觉得呢?然后他就说,老板我知道了,转身就走了,把客户拒掉了。

这些客户他不是你的客户,他进入到你的体系,一定会有后面的更多的需求和变化出来的。30个客户说这款马桶太难看了,你们给我升级一款马桶吧,你做不做?采购完马桶要求换地板、换瓷砖、换东西。

是你的客户,他接受你的模式,就是你的客户。不是你的客户人群,就不要介入进来做这件事情。

我们很清醒地知道我们的客户80%都是25岁左右的80后、90后。年轻人把我们作为第一选择,他们选择你不是说因为你有琳琅满目的那么多东西选择,他是觉得性价比超高,是很省心的。

这是一个公司成立的基因和你的所在,你所做的事情是不断的坚持这件事情往下做,你的SKU(库存量单位)数越少,你能够给消费者带来的性价比越高。你的库房的库存就越少,你跟供应商谈判的能力越强。在此前提下再去做别的事情,这是坚信“少即是多”的一个原理。

 

编撰者:锋行,有态度的地坪工匠。

创建于1996年,完成生态闭环的资深地坪承建商。

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